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时间:2020-01-07来源:未知作者:admin点击:
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  矿石销售计划 首先感谢公司领导和同事的信任, 让我有幸成为 XX 公司公司的一员。 2012 自 年进入公司以来, 我先到 X 总公司培训,总公司 X 杨经理以一个使用工程师的角 度,给我详细讲解了在公路、铁路中的使用情况、产品规格、参数要求、生产设 备以及同行业的基本情况,使我对有了初步了解。回到 XX 公司后,在 X 厂长及 其他同事的指导和讲解下,对我们公司的生产设备、生产流程、产品特性、产品 销售范围、销售对象有了较深刻的了解,使我对自己工作充满信心和激情。以下 是我根据近段时间学习、收集到的相关知识、情况制定的销售计划,不足之处还 很多,请陈总给予指导,我将根据指导意见调整自己工作方向和重点,以使自己 能更好的完成销售工作。 一、公司产品:矿石 是由火山喷发出的岩浆冷却后凝固而成的一种致密状或泡沫状结构的岩石, 具有耐磨、吃水量少、导电性能差、抗压性强、压碎值低、抗腐蚀性强、沥青粘 附性等优点, 并被国际认可, 是修公路、 铁路、 机场跑道所用石料中最好的材料, 是发展铁路运输及公路运输最好的基石。 产品名称 1#料 2#料 3#料 4#料 铁路道渣 规格型号 9.5-13.2mm 主要用于公路面层 4.75-9.5mm 2.36-4.75mm 纤维厂需要最好 2.36 以下 3-8mm(目前未生产) 一级道渣 应用范围 二、四川产地的分布情况及部份厂家: 1、 四川产地的分布情况:目前川内生产玄武矿石的厂家主要集中在眉 山、乐山,XX 市、广安等地。 2、行业部份生产厂家: 生产厂家 XX 市白皎业有限公司 峨眉山市广弘矿业有限公司 峨眉山龙坤石业有限公司 公司所在地 珙县 XX 县白皎 峨眉乐都镇 峨眉龙池镇 峨眉山市、沙湾 恒通矿业有限公司 区、沐川县 年产集料、道渣(特级)1XX 吨以上 主要产品、产量 年产道渣 30 万吨、集料 XX 吨 年产集料、道渣(特级)80 万吨 年产集料 1XX 吨(两矿山、两加工厂) 沐川县杨坝玄兴厂 沐川县杨坝 年产集料、道渣(特级)80 万吨 三、销售范围: 目前生产集中区峨眉山、 乐山方向。 该区域厂家距离我公司周边地区距离远, 运输成本高。在产品基价大致一样的情况下,我公司产品占有天时、地利,所以 我公司产品销售半径将主要集中在 XX 市、泸州、自贡范围内的在建、改建、将 建公路、万博体育mantbex下载铁路、机场。根据产能、销量情况逐步向内江、重庆方向福射。 四、市场情况: 目前我公司销售范围内,主要是在建高速路公路、一级路公路、铁路和部分 城市路面改造使用, 根据道路发展趋势将有越来越多的路面采用,也有更多的新 建、 改建项目需要我们不断开发和宣传。目前我公司目标销售范围内在建和潜在 项目(需求总量在 200 万吨以上) : 1、部份公路工程信息(表格空白处需要进一步核实) : 项目名称 地点 建设 性质 在建 建设内容 全长约 77 千米,XX 市境内长 60 千 米,沪州境内长 17 千米 接纳黔高速公路,XX 市境路线 米,设计行车速度 80 公里/小时 项目全长 77.985 公里 快速通道全长 24 公里(南溪境内 1.64 公里,江安境内 18.22 公里) 江安-红桥路面县道变省道改造 全长 15.090 公里 筠连至巡司快速通道 新建 XX 市-彝良-昭通高速公路,XX 市段长约 80 公里 新建 XX 市-威信-毕节高速公路,XX 市段长约 60 公里 新建过境高速公路约 90 公里 新建 XX 市-攀枝花高速公路,XX 市 段长约 112 公里 2012 2017 2009 2013 2008 2012 开工 竣工 进度 XX 市-泸州高速 XX 市 2008 2012 在建 争取 2012 开工 XX 市-叙永高速 XX 市 将建 纳-黔高速 成自泸赤高速 公路 南-阳快速通道 江-红路改造成 XX 市-屏山 筠-巡快速通道 宜昭高速公路 泸州 在建 泸州 在建 2012 江安 江安 XX 市 筠连 XX 市市 新建 新建 在建 新建 新建 在建 宜毕高速公路 XX 市过境高速 公路 宜攀高速公路 XX 市段 XX 市市 新建 2012 2017 翠屏区 新建 2012 2017 XX 市市 新建 2013 2018 2、部份铁路工程信息(表格空白处需要进一步核实) 项目名称 地点 建设 性质 建设内容 开工 竣工 进度 渝昆铁路 XX 市段 XX 市 新建 新建重庆-昆明铁路, 市段长约 120 XX 公里 新建绵阳-遂宁-内江-XX 市铁路,XX 市段长约 48 公里 全长约 515 公里,XX 市境内约 178 公里 全长 50 公里 宜遵铁路由 XX 市珙县经 XX 县、 兴文、 叙永至遵义 2013 2017 开展前期 工作 争取立项 绵遂内宜铁路 XX 市 新建 2012 2015 成贵铁路 XX 市段 巡司-盐津 宜遵铁路 XX 市港铁路 宜泸渝城际铁路 XX 市-西昌铁路 XX 市 筠连 XX 市 XX 市 XX 市 XX 市 新建 新建 新建 新建 新建 新建 2010 2015 在建 待定 待定 待定 待定 待定 3、机场信息(表格空白处需要进一步核实) 项目名称 XX 市机场迁建 泸州机场迁建 地点 XX 市 泸州 建设性质 迁建 迁建 建设内容 菜坝-宗场 蓝田-云龙 开工 2012 竣工 2012 进度 五、销售对象 销售对象: 1、采用 BOT 方式项目出资人(项目组) 2、各路面建设工程公司 3、市政建设工程公司(含交通动输局) 4、铁路建设工程公司 5、机场建设项目组 6、高速公路工程公司 六、同行业对公司销售影响评估 产品品质: 我公司的产品符合高速路、一级路集料标准,道渣符合一级道渣要求,所以 我公司产品与其它厂家有着平等的竞争优势。 产品价格: 1、根据四川经济水平,行业水平,各地同行业的生产成本、劳动力成本差 距不大,出厂价差距不大,但根据生产规模、产品品质,价格各异。目前已知报 价中,最低出厂价为 80 元/吨(网络报价,10 万吨订购量) ,乐山地区普遍出厂 报价 90 元/吨。我公司所在地区报价 120 元/吨。 2、我公司优势:在我公司目标销售范围内项目,乐山方向厂家离此运输距 离远,运输成本高,虽然我公司所在地区报价约高,但加上运输成本,所以需方 从我公司采购的成本反而比乐山方向便宜。所以在价格方面我公司有竞争优势, 因为地利的原因,留有足够与其它厂家竞争的空间。 运输成本: 1、矿山的性质决定厂区多半在山里,运输就成了竟争的重要因素,各厂家 都把如何做好运输问题作为重中之重。乐山方向几个大厂,有的建立专业物流公 司,有的在火车站设立专用站台,有的设备专用码头。以 XX 市作为运送地为例, 乐山方向厂家离 XX 市上百公里,我公司离 XX 市仅 60 公里。 2、我公司优势:我公司目前虽无专业物流公司、站台、码头,但公司所在 地 XX 县镇厂矿众多,物流业发达,有成熟的物流公司、火车货运站,距离 XX 市水运码头 60 公里左右,对公司目标范围内业务相对于其它厂家,能够更快捷 运送到达,运输成本低。 工程项目信息收集: 行业对于工程项目信息收集,一般是从政府公开信息、网络收集、业务员联 系等几种方式收集信息。 我公司除具有这些收集渠道外,我们总公司本身就是工 程建设公司,对工程项目信息更灵敏,通过总公司协作,相对于其它厂家来说有 更多的工程信息来源。 售后服务能力: 1、运送:根据公司目前产能及销售目标范围,XX 市、泸州境内交通纵横交 错,当遇到紧急情况时,相对于其它厂家能更快捷的把产品送到目的地。 2、产品相关资料、技术支持:我们总公司本身就是建设工程公司,对在路 面施工中需要厂家什么样的支持,非常清楚,通过总公司协作,我们能更快捷、 及时的为工程方提供各种资料和技术支持。 最大竞争对手:XX 市白皎业有限公司 该公司生产的道渣属成都铁路局西南物资公司道咋分公司, 生产的公路集料 属于与恒通公司合作。该公司生产时间长,规模大,在 XX 县有专业的货运站台, 办公地点, 因属铁路局, 有成熟的销售网络, 是我公司目标范围内最大竞争对手。 但我公司与此公司产品产地相隔不远,产品品质我公司约高,因其公司性质属国 有与合资企业办事过程复杂, 人员多, 所以该公司产品销售价格不会比我公司低, 并且该公司重于铁路道渣, 而我公司目前重于公路集料, 所以我公司有竞争优势。 但该公司是我们最大竞争对手, 应作为同行中的重中之重来看待,须花时间详细 了解其产品价格及运作过程,做到知己知彼。 七、销售目标及策略 1、销售目标 基本目标: 根据我公司目前年产量 XX 吨的产能,完成年销量 XX 吨集料是我 们的基本目标。根据收集工程项目信息与项目推进信息,制定月销量目标。 超越目标:完成年销 XX 吨以上集料的销售目标。因公路路面工程是逐步推 进, 所以供货也是逐步供给, 所公司可以根据销量调整生产产能, 达到最大产能。 2、销售目标完成计划 1、学习、熟悉业务知识,准备业务相关资料、工具。 2、对公司前期来电、来访业务进行整理,理出重点目标,重点跟进。 3、 在跟进公司原有信息同时根据情况, 在公司销售范围内寻找在建项目。 4、根据项目进展情况及时向领导汇报,在公司的领导下,落实目标,签 定合同,完成公司销售目标。 5、在执行合同过程中协调各方关系保障合同顺利执行。 3、销售策略 产品宣传 1、目前公司无产品介绍宣传手册,需与其它部门合作尽快制作。 2、 网站建设:现在是网络时代,现在很多单位都在网络上收集资料, 查看信息, 当他没有亲自到现场来看时,网络上看到的相关资料就是他的参考依 据, 现在网站也是一个公司形象的标志。公司建立网站后能让更多的人或需要用 到产品的人了解我公司及产品。 目前行业内已知的厂家基本都有自己的网站介绍 其公司产品,他们通过百度竞价等平台,能让更多需要产品的人了解其公司。 3、 网络销售平台:目前有许多网络销售、广告平台,行业内以广弘矿 业、龙坤石业投入最多,凡是打开四川范围内与交通有关的网站,基本上都能看 到他们的产品销售广告; 在百度搜索出现在第一二位也是他们两家。根据我公司 目前产能、 销售范围,我准备在一些免费的行业网络平台上发布一些公司的产品 介绍。 4、 扫街式宣传:把产品资料发到工程相关的所有单位。让销售范围内 的企业、政府部门都有一份我公司的宣传资料,知道我们的企业,在他们需要时 第一时间想到我们公司。 5、 通过总公司、分公司各同事间接宣传产品。 信息收集与处理: 1、万博体育mantbex下载根据各种渠道收集到的相关项目信息,急时梳理,根据轻重缓急,制 定出工作计划。 2、根据项目情况及时落实工程进展详细信息,如什么时间需要集料、项 目负责人、有采购决定权负责人等基础信息及时向领导汇报。 3、根据项目进展情况,及时掌握需方的动态,了解竞争对手情况,提供 需货量、交货地点等准确信息,与相关部门配合准时做好投标报价工作,完善所 需各种资料。 4、根据需方提出的要求,及时向领导请示,争取签定合同。 5、根据合同要求及时沟通需方动态,协调各部门,保证合同顺利执行, 按时收回货款。 客户处理与维护: 1、重点客户:A、在建项目需要集料的客户。对此类客户作重点处理, 摸清项目进展情况、采购需求、采购决定人、采购时间、交货地点、运送方式、 竞争对手情况,及时向领导汇报。同时作出开发、建立、维护需方关系的计划, 请领导批示,至少每周应与需方采购关键人物有一次沟通,了解最新消息,争取 签定合同,直到货款收完合同结束。B、对于已合作的客户,通过与他们关系的 维持,争取了解其它项目信息。C、对于路桥建设公司、市政建设工程公司这些 长期有工程项目的公司, 在工程结束后需要进行关系维持,以便进入其公司的下 一项目,毕竞三生不如一熟,形成长期合作伙伴。 2、次重点客户:将建或待建项目需要集料的客户。此类客户属于有项目 等批示或等资金的项目,对此类客户作次重点处理,摸清项目进展情况:如批复 何时下来、资金合时到位、项目何时开工、项目由哪个单位承建等情况,及时向 领导汇报。根据项目进展作出开发、建立、维护需方关系的计划,请领导批示, 至少每半个月应与需方关键人物有一次沟通, 一旦需方有要求自己能及时快速作 出反应。此类客户信息的是收集的重点,因为这类客户还不是很明确,早知道消 息,早打算,才能更好的完成明天的事情。此类信息多向规划局、设计院、工程 招投标代理公司打听。 3、一般客户:一般城市改造、二级路等以后发展有可能会用到集料的单 位如县级交通主管部门。再好的东西也需要让人知道,再好的产品也需要推动。 随着经济的发展以后可能有越来越多的路面用到, 我们要将公司资料送达这些单 位并向其负责人推介优点,当其经济水平达到,需要采用时第一个想到我们的公 司与产品,在工程项目中推荐我们的产品。 日常客户关系维护, 节假日短信或电话问侯,重点与次重点客户家庭或个人 遇到重大事件,尽量做到上门问侯,最低也要电话问侯。 计划人:XXX